Wat is het wederkerigheidsprincipe?

Wederkerigheid is een van de sterkste overtuigingsprincipes van Cialdini. Het principe gaat uit van de ongeschreven regel ‘geven en nemen’. Wanneer je iemand iets geeft, voelt deze persoon zich moreel verplicht om iets terug te doen. Deze sterke neiging van mensen om een tegenprestatie te leveren wanneer zij iets krijgen zonder dat zij hier iets voor hoeven doen, vormt de drijvende kracht van dit mechanisme. Een voorbeeld is het uitdelen van gratis probeerverpakkingen van een product op een centrale, openbare plaats. Je brengt zo niet alleen je merk op een positieve manier onder de aandacht, maar de potentiële klanten voelen bewust of onbewust de behoefte om iets terug te doen. Bijvoorbeeld door je producten te kopen.

Het sterke effect van het wederkerigheidsprincipe komt volgens Cialdini voort uit het feit dat de regel van ‘geven en nemen’ gekoppeld is aan een sterke sociale controle. Bijna iedereen heeft geleerd zich aan het grondbeginsel ‘voor wat hoort wat’ te houden. Wanneer je dit niet doet, dan krijg je al snel te maken met sociale sancties. Als bijvoorbeeld jouw vrienden je helpen met klussen in je nieuwe huis, maar je hen niet wil helpen wanneer zij hierom vragen, loop je het risico om die vriendschap te verliezen. Ook kun je te maken krijgen met stempels als profiteur, egoïst en ondankbaar. Uit onderzoek van de bekende socioloog Marcel Maus blijkt bovendien dat wanneer we iets aangeboden krijgen, er een sociale verplichting is tot het aannemen van de gift. Vervolgens ontstaat bij de ontvanger het gevoel om iets terug te moeten doen, zodat de ‘balans’ van geven en nemen in evenwicht is.

Wederkerigheid toepassen (en hoe wij dat bij Blauwe Monsters doen) 

De bekendste toepassingen van wederkerigheid zijn het uitdelen van ‘free samples’. Denk daarbij aan een frisdrankproducent die gratis blikjes uitdeelt op een station. Een ander voorbeeld is het aanbieden van kortingscodes om potentiële klanten over te halen een bestelling te plaatsen. Dat korting soms net het beslissende ‘duwtje’ kan geven om een bestelling te plaatsen, blijkt uit een van onze klantcases. Een klant die we ondersteunen op het gebied van Google Ads, CRO, SEO en marketplaces biedt elke websitebezoeker die zich inschrijft voor de nieuwsbrief een kortingscode voor de eerstvolgende bestelling. Dat deze actie werkt, blijkt uit de cijfers; maandelijks groeit het aantal mensen dat de nieuwsbrief ontvangt met circa 1000. Uit de cijfers komt bovendien naar voren dat de personen die met een kortingscode bestellen meer producten kopen en geld uitgeven dan mensen die geen kortingscode hebben. Het lukt dit bedrijf met de kracht van wederkerigheid dus om meer potentiële klanten te bereiken met de nieuwsbrief en meer producten te verkopen.

Wederkerigheid en content

Ook als je organisatie geen producten aanbiedt, kun je wederkerigheid toepassen om potentiële klanten te overtuigen kennis te maken met jouw bedrijf. Content kan hierbij een belangrijke rol spelen, bijvoorbeeld in de vorm van gratis kennisdeling. Denk daarbij aan blogs met tips over hoe je een probleem oplost of video’s waarin je antwoord geeft op een vraag die relevant is binnen jouw branche. Bij Blauwe Monsters plaatsen we met regelmaat video’s waarin we uitleg geven over een van onze expertises. Ook bieden we via onze website gratis whitepapers aan met uitgebreide informatie over actuele ontwikkelingen op het gebied van SEO en SEA. Verder schrijven we regelmatig blogs over diverse onderwerpen binnen de online marketingwereld en hebben we zelfs een heuse SEO-wiki ontwikkeld! Zo proberen we meer bedrijven over te halen ons de kans te geven om te laten zien waar we goed in zijn. Ben je benieuwd hoe we jouw organisatie kunnen helpen met de kracht van wederkerigheid? Neem dan eens contact met ons op voor een vrijblijvend eerste gesprek en advies.