Tip 45: Online marketing voor B2B bedrijven!

23 mei 2018    -  
SEO
geschreven door:
Blauwe Monsters
Nuttige info? deel het met anderen

Kunnen we online marketing nog wel wegdenken uit het marketinglandschap? De B2C sector was er vroeg bij toen online booming business werd. Webshops die zich richten op consumenten draaien miljoenen en bouwen hun succes steeds verder uit. Het aantal webshops groeit daardoor explosief, wat de noodzaak tot online marketing alleen maar verder heeft vergoot. De online aanwezigheid en afzet van de B2C markt groeit daardoor per jaar steeds harder. 20,2 miljard euro werd er door Nederlandse consumenten online besteed in 2016. Dat zijn nog eens cijfers om over naar huis te schrijven.

De B2B markt trekt online ook flink aan. Maar menig B2B bedrijf laat de kansen liggen – en gebruikt de eigen website enkel als visitekaartje. Klanten zoeken echter online naar informatie, ook over de producten of diensten van jouw B2B bedrijf. Potentiële klanten oriënteren, vergelijken en lezen reviews, allemaal online. In andere woorden: het salesproces is vaak al doorgelopen voordat een bedrijf überhaupt wordt benaderd. Daar ligt een kans.

Ken je klant en ga vissen

Nee, niet vissen met de klanten die je al kent om de relatie te versterken! Dat kan ook, maar nu even niet. Waar we op doelen, is dat je de klant moet kennen en de zogeheten ‘buyer journey’ moet ontleden. Dat houdt in dat je de vraag van de potentiële klant begrijpt, zodat je hier op in kunt spelen met je website. Zoekt de klant enkel naar je product of dienst, om die direct online aan te schaffen? Of is hij of zij op zoek naar meer informatie en zekerheid en is een goed verhaal op je website daarvoor voldoende? Of wil een klant de eerste stappen zetten in een duurzame relatie (zodat je dan alsnog samen kunt gaan vissen)?

Online is de klant op zoek naar jouw bedrijf, in plaats van andersom. Een goed product is een krachtige basis, maar het is niet langer voldoende om je te onderscheiden van de concurrent. De kans voor de B2B markt is het begrijpen van die klant die zich online oriënteert op jouw producten diensten. Door te weten en begrijpen waar en hoe de potentiële klant zich in het online landschap beweegt, kan de buyer journey worden uitgetekend. Door een website – en daaromheen de online marketingstrategie – daar op in te richten, is je website net een prachtig meer vol met potentiële klanten en leads. Uitgooien die hengel.

Maar, even terug naar het begin, hoe komt een bezoeker überhaupt bij jouw website terecht? De kans is bijzonder groot, dat dat via de zoekmachine van Google gebeurt. Maar liefst 95% maakt gebruik van Google in de oriëntatiefase en in het koopproces

Waar zoeken mijn potentiële klanten naar?

Om gevonden te worden via Google, is het essentieel dat je een website optimaliseert voor de zoekmachine. De eerste en belangrijkste stap daarin, is bepalen op welke zoektermen jouw potentiële klanten zoeken om jouw producten en diensten te vinden. Misschien denk je nu dat die mensen zoeken naar je exacte producten en diensten, maar het zal je verbazen hoe veel verschillende zoekopdrachten er kunnen leiden naar jouw website. Op bepaalde zoekwoorden – ook in jouw branche – worden soms wel duizenden keren gezocht – per maand!

Dat kunnen duizenden websitebezoekers en potentiële klanten zijn, mits je jouw website goed inricht en optimaliseert voor de zoekmachine.

Om te ontdekken waar jouw doelgroep naar zoekt, kun je gebruikmaken van de Keyword Planner van Google. Hiermee kan je inzichtelijk maken wat je potentiële klanten in Google intypen om bij jouw producten of diensten uit te komen. Dit is voor (vrijwel) iedere website de basis en het begin van de online marketingstrategie.
Met de informatie en zoektermen uit de Keyword Planner van Google, kun je beginnen. Door de belangrijkste zoektermen (waar veel naar wordt gezocht en waar de concurrentie goed te verslaan is) goed op te nemen in je website, ziet Google dat de zoekmachine jouw website moet laten matchen met bepaalde zoekopdrachten.

Door een website volledig te optimaliseren voor Google, kun je misschien zelfs helemaal bovenaan de zoekresultatenpagina komen te staan. Het gevolg? Potentieel duizenden nieuwe, relevante bezoekers.

Beginnen met optimaliseren: B2B

Verkeer krijgen naar je website via Google begint met het toevoegen van goede informatie. De content op je website (dit zijn alle media, dus teksten, afbeeldingen, video’s, etc.) dient specifiek gemaakt te worden voor relevante zoekwoorden. Bijvoorbeeld de zoekwoorden die je middels de Keyword Planner van Google hebt ontdekt. Door goede content te schrijven en plaatsen op je site, help je bezoekers en potentiële klanten met hun zoekvraag. Maar je helpt ook Google met het begrijpen en herkennen waar je website nu precies over gaat.

Goede content maak je (in de basis) als volgt:

  • Per landingspagina (per specifiek zoekwoord) een tekst van minimaal 400 woorden (hoe meer, hoe beter). In deze tekst komt het relevante zoekwoord (die uit de Keyword Planner dus) een aantal keren voor (ongeveer 2%), zodat Google goed kan herkennen dat de pagina op dit zoekwoord aansluit;
  • Gebruik interne links (ß zoals deze!) om de pagina te koppelen aan andere relevante pagina’s op je site;
  • Creëer een duidelijke structuur op de pagina met H-koppen (headers), net zoals in de krant;
  • De content die je plaatst dient uniek te zijn: geen kopieer en plak werk dus!

Wanneer je de pagina’s op je website op deze manier inricht en opbouwt, dan ben je bezig met online marketing op een manier waar de meeste B2B bedrijven nog een puntje aan kunnen zuigen. Deze B2B online marketingstrategie heet SEO (Search Engine Optimization) en is vandaag de dag de meest effectieve manier om nieuw, relevant verkeer naar je site te krijgen.

B2B marketing afbeelding

B2B marketing: verkeer omzetten in leads

Na enige tijd heb je dus een zeer interessante stroom aan online bezoekers naar jouw website. Stuk voor stuk zijn dit relevante potentiële klanten die specifiek op zoek zijn naar de producten en diensten van jouw bedrijf. Top! Maar hoe tover je dat relevante verkeer nu ook daadwerkelijk om naar afnemende klanten?

9 op de 10 verouderde websites zijn niet ingericht voor conversie. Ofwel: de websites zijn niet ingericht om verkopen of leads te generen en bieden de bezoeker geen sturing. Het is net alsof je een volle winkel hebt, waar niemand achter de kassa staat. Of in het geval voor B2B bedrijven: het is alsof je een volle meeting hebt met potentiële klanten, maar er is niemand die een salesverhaal houdt. Kansen!

Om de conversie van een website te verhogen zijn er een aantal laagdrempelige aanpassingen die verricht kunnen worden:

  • Laat direct zien wat een bezoeker kan doen op een pagina;
  • Herken en erken het probleem (de zoekvraag) van de bezoeker;
  • Maak contactgegevens en buttons om een offerte op te vragen duidelijk;
  • Creëer een duidelijke navigatie op de website;
  • Biedt goede en overzichtelijke informatie over je producten en diesnten.

Hoe zorg je er nu voor dat een websitebezoeker en potentiële ook daadwerkelijk contact met jouw bedrijf opneemt? Simpel: laat je telefoonnummer zien. Een veelgebruikte en bewezen manier om het aantal conversies op een website te verhogen, is om het de websitebezoeker zo makkelijk mogelijk te maken. Probeer er dus altijd voor te zorgen dat een bezoeker niet hoeft te zoeken naar je telefoonnummer, of naar de button om een offerte aan te vragen. Sterker nog: maak die offerte-button knalgeel! Of rood, of groen, of een andere kleur die goed afsteekt tegen de andere kleuren die je gebruikt op je website. Daarmee trek je de aandacht van de bezoeker. En leidt je hem of haar direct door de salesfunnel. Buyer journey: de reis die de bezoeker op je website aflegt om klant te worden.

Dus, online marketing voor B2B bedrijven?

In de kinderschoenen, zo staat de online marketing voor de business to business market er voor in verhouding tot de consumentenmarkt. Bedrijven die al vroeg de tenen durfden te steken in de nieuwe wateren van de online marketing, zijn wel al een aantal jaren bezig met het opzetten van marketingstrategieën en -campagnes. Maar ook die B2B bedrijven zitten erg vaak vast in hun oude (misschien zelfs stoffige) omgeving en denkwijze. Websites zijn verouderd, er wordt niet geïnvesteerd in de look en feel en de informatie op de website is zodanig opgeschreven dat het alleen maar gelezen kan worden in een monotone en verveelde stem. Dat klinkt wellicht cru, maar het is tijd voor een wake-up call. Marketingland schreeuwt: online!, maar de B2B bedrijven blijven achter. Vragen en uitdagingen creëren kansen, waarmee je de concurrentie voor kunt blijven. Dus pak die kans.

Nuttige info? deel het met anderen