De Decision Making Unit (DMU) bereiken

Het bereiken van de Decision Making Unit (DMU) leden blijkt vaak lastiger dan eerder gedacht. De DMU bestaat uit meerdere personen, daarbij zijn de DMU-leden veel beter geïnformeerd dan voorheen. Wist je bijvoorbeeld dat 92% van de beslissers zich eerst online oriënteert en 72% hiervoor ook social media gebruikt?

Wat betekent DMU?

DMU betekent Decision Making Unit, oftewel de personen binnen de betreffende organisatie die verantwoordelijk zijn voor de aankoop een product of dienst. Gemiddeld zijn er bij een aankoopbeslissing 6.8 stakeholders betrokken. Een goede manier om in kaart te brengen wie er bij de DMU horen is met het model van Kotler:

  1. Wie is de initiator?
    1. De initiator neemt het initiatief om het probleem op te lossen.
  2. Wie is de gebruiker?
    1. De gebruiker zal de oplossing het meeste gebruiken 
  3. Wie is de beïnvloeder?
    1. Deze personen hebben invloed op het aankoopproces. Denk aan verschillende eisen die aan de oplossing gesteld kunnen worden waar de koper rekening mee moet houden.
  4. Wie is de inkoper?
    1. De inkoper voert de onderhandelingen en stelt de contractvoorwaarden op.
  5. Wie is de eindbeslisser?
    1. De eindbeslisser bepaalt uiteindelijk welke leverancier mag leveren.
  6. Wie is de gatekeeper?
    1. De gatekeeper is verantwoordelijk voor de informatiestroom. hij of zij bepaalt daarmee wie welke informatie krijgt.

Naast het DMU model van Kotler is het goed om de buyer persona’s te omschrijven en de buyer journey in kaart te brengen. Dit om te begrijpen wie de DMU leden zijn en hoe de DMU leden het beste benaderd kunnen worden.

Content marketing is de sleutel tot het juist benaderen van de DMU

Na het in kaart brengen van de buyer persona’s en de buyer journey is het mogelijk om de elk DMU-lid te benaderen. Hier is een gerichte content marketing strategie voor nodig. Daarbij is het essentieel dat de gemaakte content is afgestemd op elk lid van de DMU.
Bij het creëren van content is het goed om gebruik te maken van de content matrix.
De matrix geeft handvatten om content te schrijven die gericht is op elke fase van de de marketing funnel. Account Based Marketing is vervolgens belangrijk om de doelgroep content toe te sturen die aansluit op de fase van het aankoopproces waar de potentiële klant zich in bevindt.