Sacha: De 3 belangrijkste lessen voor effectieve B2B-e-mailmarketing

Creëer een sterke database

Een van de grootste uitdagingen voor B2B-bedrijven op het gebied van e-mailmarketing is het opbouwen en onderhouden van een kwalitatieve database. “Veel bedrijven beschikken wel over e-mailadressen, maar die zijn niet gestructureerd of gesegmenteerd,” legt Sacha uit. “Het is dus niet duidelijk wat voor soort B2B beslisserer bij een e-mailadres hoort. Hierdoor mis je als organisatie de kans om doelgerichte, gepersonaliseerde campagnes op te zetten. Zorg daarom dat je weet welke interesses of eerdere aankopen er bij hete-mailadres horen.”

Kwalitatieve content

Volgens Sacha is het bij het verzamelen van e-mailadressen essentieel om verder te kijken dan alleen contactformulieren. "Bij veel van onze klanten verzamelen we kwalitatieve leads onder andere door waardevolle content aan te bieden; ‘zogenoemde leadmagnets’, zoals een kennisbank of whitepaper. Hiermee toon je niet alleen je expertise, maar verzamel je ook gegevens van geïnteresseerde bedrijven die je later kunt opvolgen."

Sterke opvolg-flow

Een strategie die bij de klanten van Sacha goed werkt, is om te zorgen voor een goed doordachte opvolg-flow. “Een veelgemaakte fout is dat bedrijven leads verzamelen en er vervolgens niets mee doen. Stuur een paar dagen na de eerste e-mail een opvolg-mail met de vraag of de ontvanger nog vragen heeft over de whitepaper of kennisbank. Waarna je verdiepende content kunt delen over het onderwerp. Door kennisleiderschap te claimen op het onderwerp kun je vervolgens samen met het salesteam prikkenlende vragen stellen via LinkedIn om de conversatie van online naar offline te trekken, met als haakje de gedownloade content. 

Behoud je relaties met automations

E-mailmarketing draait niet alleen om het aantrekken van nieuwe klanten of relaties, maar ook om het behouden van je bestaande relaties. Sacha benadrukt hoe belangrijk het is om relevante informatie te blijven delen met je klanten. “Bestaande klanten moeten het gevoel hebben dat ze onderdeel zijn van jouw bedrijf en dat je actief met hen meedenkt. Doe je dat niet, dan ebt hun betrokkenheid bij jouw bedrijf langzaam weg.”

Automations voor elke fase van de klantreis

Een van de meest effectieve manieren om de klantloyaliteit te versterken, is door automations in te zetten die inspelen op de actualiteit. “Door voor elk touchpoint in de customer journey een automation te bouwen, zorg je ervoor dat je de klant op het juiste moment met de juiste boodschap bereikt. Een goed ingerichte automation zorgt ervoor dat je altijd relevant blijft en leidt klanten op een gestructureerde manier door de klantreis. Denk aan informatieve e-mails in de awareness-fase, gerichte kennisdeling in de consideration-fase en gepersonaliseerde opvolging na een conversie. Zo zorg je dat elke lead en klant de juiste aandacht krijgt, zonder dat je handmatig hoeft in te grijpen.”

Samenwerking met sales

Sacha geeft aan dat sales ook een belangrijke rol heeft als het gaat om upsells en cross-sells via e-mailmarketing. “Marketing kan prima automatische flows opzetten om klanten kennis te laten maken met aanvullende diensten, maar als je merkt dat een klant wel interesse toont maar niet overgaat tot actie, dan is dat hét moment om sales aan te haken. Een persoonlijk contactmoment kan dan net het verschil maken. We zien bij onze klanten dat het wegnemen van een laatste stukje onzekerheid er vaak in resulteert dat de up- of cross-sell toch lukt.”

“Met tools zoals Leadinfo kan sales precies zien welke bedrijven interesse tonen in bepaalde diensten of producten. Dit levert interessante inzichten op.”

Mogelijkheden Leadinfo:

• Zien wie er op je website is geweest
• Inzicht welke pagina’s iemand bezoekt
• Gedrag van de gebruiker analyseren
• Triggers instellen, bijvoorbeeld dat sales automatisch een mail krijgt als er specifieke pagina's zijn bezocht
• Geautomatiseerd de DMU benaderen per mail of via LinkedIn
• Doelgroepen maken die je via advertentiekanalen kunt retargeten

“Door deze inzichten weten salesmedewerkers veel beter wat de behoeften en interesses van de prospects zijn. Zo kunnen ze gericht leads opvolgen en op het juiste moment inspelen op de behoefte van de klant. Dit vergroot de kans op een succesvolle upsell of cross-sell aanzienlijk.”

Optimaliseer je campagnes met data

“Om e-mailcampagnes echt succesvol te maken, is data essentieel”, vervolgt Sacha. “Als je niet meet wat je doet, weet je namelijk ook niet op welke vlakken je winst kunt behalen. Veel bedrijven sturen e-mails op gevoel, terwijl er zoveel data beschikbaar is om op te sturen. Zorg daarom dat je alle data bijhoudt en met duidelijke KPI’s de resultaten van je campagnes checkt.”

Belangrijkste KPI’s voor B2B e-mailmarketing

• Open rate – Hoeveel procent van de ontvangers opent de e-mail?

“Aan de open rate kun je zien of de aanhef, het onderwerp en de omschrijving van de e-mail goed aansluiten bij je doelgroep.”

• Click-through rate (CTR) – Hoeveel mensen klikken door naar je website?

“De click-through rate is een goede graadmeter voor de inhoud van je e-mail. Als deze onderwerpen interessant zijn voor de lezer dan is de click-through rate hoger dan wanneer dit niet het geval is.”

• Conversiepercentage – Hoeveel leads of klanten haal je uit je mailings?

“Een hoog conversiepercentage betekent dat de pagina waar de lezer van je mailing naar doorklikt goed aansluit bij zijn of haar wensen.”

A/B-testen

Een handige manier om je campagnes structureel te verbeteren is door A/B-testen in te zetten. “Een simpele aanpassing, zoals een andere onderwerpregel of call-to-action, kan al een groot verschil maken. Ik heb eens bij een klant gezien dat een kleine wijziging in de aanhef van de mail zorgde voor een verbetering van de open rate van 24%. Dit soort inzichten krijg je alleen als je structureel test en analyseert.”

Evalueren en perfectioneren

Sacha adviseert bedrijven om hun resultaten te blijven evalueren. “Door maandelijks rapportages te maken van je e-mailcampagnes en nieuwsbrieven, kun je trends ontdekken en je mailings optimaliseren. Bij campagnes met een korte looptijd of hoge urgentie kun je ook kiezen om tweewekelijks te evalueren, zodat je tijdig kunt bijsturen als dat nodig is.”

Dynamische content

Volgens Sacha blijft e-mail een van de meest effectieve kanalen in B2B, waarbij er een verschuiving gaande is naar steeds meer automatisering en personalisatie. “Bedrijven die e-mailmarketing écht slim willen inzetten, investeren in tools die automatisch klantgedrag analyseren en daarop inspelen.”

“Een belangrijke ontwikkeling is het gebruik van dynamische content, waarbij de inhoud van een e-mail zich aan de geadresseerde aanpast op basis van de data over de ontvanger. “Denk aan een nieuwsbrief waarbij iedere ontvanger alleen de onderwerpen ziet die passen bij zijn of haar interesses. Dit is geen toekomstmuziek meer, maar iets dat je nu al kunt implementeren met de juiste tools.”

Tot slot benadrukt Sacha het belang van een strategische aanpak. “E-mailmarketing is geen losstaande activiteit, maar een integraal onderdeel van je marketingstrategie. Hoe beter je e-mail combineert met content, sales en data, hoe groter de impact.”

Ontzorging bij je B2B e-mailmarketing

Succesvolle e-mailmarketing in B2B vraagt om een doordachte strategie. Wil je beter inspelen op de behoeften van je doelgroep en je e-mailcampagnes naar een hoger niveau tillen? Blauwe Monsters helpt je graag verder. Met onze expertise op het gebied van e-mailmarketing en marketing automation zorgen we ervoor dat je de juiste boodschap op het juiste moment bij de juiste persoon krijgt. 

Benieuwd hoe wij jouw e-mailmarketing kunnen verbeteren? Neem contact met ons op, we helpen je graag verder!