Wat houdt het schaarste-principe in?

Het schaarste-principe speelt in op een mechanisme dat vooral in de tijd van de jager-verzamelaars belangrijk was: het geven van meer prioriteit aan een product dat maar beperkt beschikbaar is. In de tijd van de oermens kon het snel handelen om schaarse grondstoffen of voeding te verkrijgen letterlijk het verschil betekenen tussen leven en dood. Vandaag komt het gelukkig zelden meer voor dat misgrijpen in de supermarkt tot nijpende leefomstandigheden leidt. Toch zorgt de realisatie van een beperkte beschikbaarheid van een product nog steeds voor een sterk gevoel van urgentie bij de consument.

Uit onderzoek blijkt dat veel mensen onbewust meer waarde hechten aan dingen die lastig zijn te verkrijgen dan aan spullen die onbeperkt beschikbaar zijn. Een beperkte oplage of een artikel dat slechts een korte periode beschikbaar is, leidt er hierdoor vaak toe dat mensen sneller tot een aankoop overgaan. Dit komt voort uit de angst van de kopers om naast het product te grijpen: Fear Of Missing Out (FOMO). Veel bedrijven spelen hier gretig op in met limited editions; producten waar maar een gelimiteerd aantal van gemaakt zijn. Een goed voorbeeld is het Europese shirt dat Ajax in het seizoen 2020/2021 introduceerde ter gelegenheid van het vijftigjarig jubileum van de winst van de eerste Europacup 1. Binnen een dag was de eerste oplage van 10.000 shirts uitverkocht en ook de tweede oplage was in minder dan 24 uur uit de online en fysieke schappen verdwenen. Dit seizoen bracht de Amsterdamse voetbalclub opnieuw een derde tricot uit met een beperkte oplage en opnieuw waren de shirts in de kortste keren uitverkocht.

Het schaarste-principe inzetten binnen de contentstrategie

Het mechanisme achter het schaarste-principe is niet moeilijk te begrijpen, maar dat betekent niet dat de toepassing van het principe eenvoudig is. Je moet immers wel weten in welke situaties je het schaarste-principe effectief kan toepassen. Het FOMO-mechanisme werkt het beste bij potentiële klanten die al bekend zijn met je bedrijf. Door het schaarste-principe in te zetten kun je hen net dat beslissende duwtje geven van twijfel naar aankoop van een product of dienst. Als ze te lang wachten, vissen ze namelijk misschien wel naast het net!

Wanneer consumenten nog niet weten wie je bent, is het schaarste-principe minder effectief en kan het zelfs averechts werken. Neem bijvoorbeeld een online aanbieder van vega-producten dat zonder enige reputatie direct met de boodschap komt dat je nu moet bestellen, omdat er maar enkele vleesvervangers over zijn. Bezoekers zullen deze manier van handelen sneller als opdringerig ervaren, omdat ze het bedrijf nog niet kennen. De kans dat zij de webshop verlaten is in dit geval groter dan dat ze direct overgaan tot aankoop.

Loss-framing

Een doeltreffende manier om het schaarste-principe toe te passen, is het gebruik van loss-framing: het benoemen van wat de potentiële klant ‘verliest’ als hij/zij niet overgaat tot aankoop. Bijvoorbeeld het expliciet benoemen dat het gaat om een beperkte oplage (limited edition, op=op, etc.). Uit onderzoek blijkt dat mensen dubbel zo gemotiveerd zijn om verlies te vermijden, dan om iets te winnen.

Competitie benoemen

Een andere effectieve wijze om het schaarste-principe te benutten, is het benoemen van de competitie. Door het gevoel van competitie op te wekken, speel je in op het onbewuste verlangen van de consument om iets te bezitten dat anderen niet hebben. Dat leuke truitje of die blitse sneakers zijn een stuk minder exclusief als de helft van je collega’s er ook mee lopen! Een goed voorbeeld van het tonen van de competitie is een open huis, waar iedereen die geïnteresseerd is om de woning te kopen tegelijkertijd komt bezichtigen. Makelaars doen dit bewust om een groter gevoel van urgentie op te wekken, wat op zijn beurt leidt tot hogere biedingen. Op contentvlak kun je kiezen voor een tekst waarin je aangeeft hoeveel personen je product of dienst al hebben gekocht in de afgelopen dag, week of maand. Of laat de bezoekers van je website zien hoeveel andere personen er op dat moment naar hetzelfde product of dienst kijken. Veel boekingssites staan bekend om deze tactiek.

Blijf eerlijk

Belangrijk is wel dat je jouw potentiële klanten niet in de maling probeert te nemen. Bepaalde boekingssites zetten bij vrijwel alle hotelkamers en appartementen de melding dat deze bijna waren volgeboekt. De bezoekers van de website begonnen hier na een tijdje doorheen te prikken en namen deze meldingen niet serieus meer. Hierdoor werkte de poging om het schaarste-principe toe te passen niet alleen minder goed, maar werd de boekingssite ook nog eens als onbetrouwbaar gezien.Het schaarste-principe is een zeer sterke methode om potentiële klanten over te halen om een aankoop te doen, mits je het op de juiste wijze inzet. Ben je benieuwd op welke manier je dit principe kan toepassen voor jouw bedrijf of wil je graag hulp bij de inzet van het schaarste-principe? De contentspecialisten van Blauwe Monsters helpen je graag om jouw doelen te bereiken. Neem vandaag nog contact met ons op om te kijken hoe we jou kunnen helpen!