Hoe speel je in op onbewust koopgedrag op je website?

Wat is prijspsychologie? 

Prijspsychologie is het inspelen op het onbewuste koopgedrag dat gebruikers tijdens het bezoek aan jouw webshop vertonen om meer te kunnen verkopen. Prijzen kun je op veel verschillende manieren weergeven. Door in de juiste context de prijs in de juiste vorm weer te geven kun je inspelen op de prijsperceptie van de gebruiker. Het doel is om de prijs zo aantrekkelijk mogelijk te presenteren, zodat de gebruiker een zorgeloze ervaring heeft.  

Hoe beïnvloed je de prijsperceptie? 

De gebruikers van je website zijn gevoelig voor prijzen. Door het inzetten van prijspsychologie beïnvloed je de perceptie van de prijzen binnen je webshop. Door de prijsperceptie te beïnvloeden vergroot je de kans op het realiseren van een conversie of aankoop. Hieronder geef ik je 5 concrete tips om aantrekkelijk te prijzen. 

1.  Laat het valutateken achterwege.

Het tonen van het valutateken lijkt misschien een klein detail, maar dit moet je niet onderschatten. Wanneer gebruikers het euroteken zien, triggert dit een pijnlijke emotie, wat weer een psychologisch effect heeft op de prijsperceptie. In webshops wordt dit principe vaak toegepast, net als op de menukaarten in de horeca. Gebruikers hebben op deze manier minder het gevoel met geld bezig te zijn.

Binnen de checkout en winkelmand is het echter wel wenselijk om het valutateken te tonen. Dit voorkomt verwarring en neemt onzekerheid over de prijs in de afrondende fase weg.

2.  Prijzen wel of niet afronden? 

Bij lage prijzen kan het slim zijn om de prijs met één cent te verlagen, waardoor deze lager oogt dan deze in werkelijkheid is. Door € 10 te veranderen naar € 9,99, voelt de prijs een stuk goedkoper aan. Het is echter niet aan te raden om deze techniek altijd toe te passen. 

Voor producten uit een duurder segment komt de bovengenoemde techniek juist weer goedkoop over. In het geval van producten die zich in een luxer segment bevinden wil je dit te allen tijde voorkomen. Het wel of niet afronden van je prijzen heeft dus ook te maken met het type product en doelgroep die je probeert aan te spreken. 

Voor grote aankopen (zoals bijvoorbeeld een auto) gaan bovengenoemde theorieën niet op. Hier geldt namelijk dat een exacte prijs betrouwbaar overkomt. Wanneer je in dit segment prijzen gaat afronden, lijkt het alsof er niet goed naar de prijsopbouw is gekeken en je bij voorbaat te veel betaalt. Een auto incl. opties noteer je bijvoorbeeld niet als € 20.000,- of  € 19.999,- maar als € 19.958,-. 

3.  Maak je prijzen klein. 

Maak ze letterlijk klein. Door je prijzen in een kleiner font-grootte weer te geven, speel je in op de omvang waarmee de prijs wordt waargenomen. Het menselijk brein heeft een universeel beeld van omvang, zowel op visueel gebied als op het gebied van het waarnemen van getallen. Visueel grote getallen worden daardoor als duurder ervaren.  

4.  Maak je prijzen kort. 

Ga na hoe lang je prijzen klinken wanneer je ze hardop leest. € 33,15 klinkt bijvoorbeeld korter dan € 33,85. Een langere prijs kost dus meer moeite om op te noemen. Hoewel we bij het lezen van prijzen het getal niet letterlijk hardop lezen, kost het wel meer mentale resources om de prijs te verwerken. De prijsperceptie van een langere prijs voelt duurder aan, prijzen die kort klinken en dus weinig mentale resources nodig hebben presteren doorgaans beter. 

5. Korting in percentage of euro’s? 

De regel is vrij simpel: bij producten onder de € 100 euro gebruik je percentages, boven de honderd euro gebruik je euro’s om kortingen aan te geven.

Wanneer je 20% korting krijgt op een product van € 100, bespaar je € 20.

Wanneer je 20% korting krijgt op een product van € 125, bespaar je € 25. 

Zodra de besparing in euro’s de hoogte van het kortingspercentage overstijgt, is de keuze om kortingen in euro’s weer te geven beter.  

Vond je dit blog interessant? Kun je elke maand wel van dit soort praktische tips gebruiken? Schrijf je in voor onze maandelijkse CRO-update en blijf volledig op de hoogte.