Tobias: Dit zijn de 10 grootste valkuilen bij B2B-marketing

Te weinig aandacht voor rendement

Tobias krijgt regelmatig van B2B-bedrijven de vraag of Blauwe Monsters kan helpen om betere resultaten te halen met de online marketing. “Onze eerste stap is dan altijd om met verschillende tools te analyseren hoe de bestaande online marketingstrategie is ingericht. Wat mij vaak opvalt, is dat er weinig inzicht is in het rendement van de marketingactiviteiten. Er is vaak wel aandacht voor de marketingactiviteiten, maar het resultaat wordt niet of slecht gemeten.”

“Om echt impact te maken, is het belangrijk om duidelijke doelen en KPI’s op te stellen. Hoeveel leads zijn nodig om de groeidoelstellingen te halen? Wat mag een Marketing Qualified Lead of een Sales Qualified Lead kosten? En hoeveel aanvragen converteren uiteindelijk naar een nieuwe klant? Zorg dat je deze cijfers vanaf de start in kaart brengt. Zo blijven je marketinginspanningen meetbaar en effectief en kun je waar nodig bijsturen of aanscherpen.”

Geen afstemming tussen marketing en sales

“Een potentieel struikelblok dat hiermee samenhangt, is de afstemming tussen marketing en sales”, vervolgt Tobias. “Regelmatig zie ik nog bedrijven waarbij deze afdelingen volledig gescheiden van elkaar opereren. Ik merk dat als deze samenwerking verbetert, ook het rendement van de marketingactiviteiten toeneemt. Het salesproces verschilt namelijk nogal van een B2B-bedrijf verschilt nogal van een B2C-salesproces.”

De belangrijkste verschillen tussen B2B en B2C-marketing

• Het salesproces van B2B heeft een veel langere aanloopfase 
• De zoekvolumes zijn bij B2B vaak veel lager 
• De contracten zijn bij B2B-trajecten vaak langer en van hogere waarde

“Het duurt dus langer voor een potentiële klant de knoop heeft doorgehakt om jouw dienst of product af te nemen”, zegt Tobias. “Wanneer de marketing- en salesafdeling hun activiteiten op elkaar afstemmen is de kans groter dat de contactmomenten het gewenste resultaat hebben.”

“Om meer synergie tussen deze afdelingen tot stand te brengen, maken wij de belangrijke data inzichtelijk. Dit doen wij door gebruik te maken van verschillende tools, zoals Looker Studio en Leadinfo. Daarnaast helpen wij met het delen van de juiste data met de juiste personen in de gewenste frequentie, het liefst doe je dit via een goed CRM systeem zoals Hubspot. Met Leadinfo zijn wij in staat om bedrijven te detecteren die specifieke landingspagina’s op de website hebben bezocht en welke verdere interacties hebben plaatsgevonden. Dit is waardevolle informatie voor een salesteam om eerder op de hoogte te zijn van potentiële leads.”

Geen gebruik maken van data

Het niet verzamelen en bijhouden van gegevens van potentiële klanten is volgens Tobias een andere valkuil voor bedrijven in de B2B-markt. “Het wel of niet gebruiken van data kan je marketingstrategie maken of breken. Als je niet weet wie je doelgroep is, kun je je marketingactiviteiten ook niet goed afstemmen.”

Blauwe Monsters richt hiervoor bij de start van een samenwerking een meetplan in. Op deze manier wordt de relevante data inzichtelijk voor de verschillende stakeholders binnen een organisatie. “Verzamel dus gegevens van prospects en houd deze up to date. Deel je doelgroep ook in verschillende segmenten op, zodat je elk segment gericht kunt benaderen op een manier die het beste voor die groep werkt. Zoekt de doelgroep op de problemen/uitdagingen die ze ervaren of de oplossingen die ze zoeken? Hier kun je als bedrijf op inspelen door in de content specifiek te benoemen welke problemen en oplossingen je aanbiedt. Zo kun je bijvoorbeeld heel gericht adverteren op specifieke zoekwoorden en zoekintenties of juist persoonlijk contact opnemen met personen die hier de voorkeur aan geven.”

Geen aandacht voor bestaande klanten

“Wat ik ook vaak opmerk, is dat klanten heel erg gefocust zijn op het vinden van nieuwe klanten, maar niet bezig zijn met hoe ze bestaande klanten kunnen behouden”, vertelt Tobias. “Dat is een gemiste kans. Naast het vinden van nieuwe klanten, is het ook essentieel om je bestaande klanten te behouden. Er zijn daarbij verschillende zaken om op te letten.”

Factoren die bijdragen aan B2B-klantbehoud

• Goede service naar klanten
• Heldere afspraken over bestellingen
• Verzamelen klantdata voor gepersonaliseerde content
• Actueel houden klantprofielen voor relevante automations
• Informeren van klanten via mailings, blogs en tevredenheidsonderzoeken

Marketing automation speelt volgens Tobias een rol om klanten bij je bedrijf te houden. “Je kunt met automatiseringen eenvoudig e-mails versturen die precies de informatie bevatten waar je (deel)doelgroep naar op zoek is, bestaande klantprofielen automatisch verrijken als er nieuwe informatie beschikbaar komt of je klanten informeren over nieuwe ontwikkelingen binnen het bedrijf. Gericht inspelen op de behoeften van je klanten is de sleutel tot succes.”

Let op je KPI’s

Tobias weet als geen ander dat het binnen de performance marketing uiteindelijk draait om de resultaten. “Je kunt nog zoveel tijd, energie en geld steken in de middelen om te groeien, maar je mag nooit je doelen uit het oog verliezen. Daarom is het belangrijk om van tevoren duidelijke afspraken te maken over wat je van elkaar kan verwachten. Met behulp van key performance indicators (KPI’s), kan je tussentijds meten of je marketinginspanningen de gewenste resultaten hebben.” 

Belangrijkste KPI’s 

• Het aantal leads
• De conversieratio’s van leads die uiteindelijk klanten worden
• Het organisch verkeer van je website 
• Het aantal downloads of views van bepaalde content
• Kosten per acquisitie
• Zichtbaarheid in de markt

 “Als je hier een constante toename ziet, weet je dat je op de goede weg bent.”

Maximale impact

“Door de jaren heen heb ik gemerkt dat het vinden van leads voor B2B-bedrijven uitdagend is, maar is zeker niet onmogelijk. Door tijdens de customer journey alle kanalen te gebruiken en de beschikbare data en tools in te zetten, zorg je dat je zichtbaar blijft. Weet wat belangrijk is voor je klanten en leads, stel realistische marketingdoelen en stem je communicatie af op het niveau van je doelgroep. Dan zul je zien dat je marketinginspanningen beter aansluiten bij je doelgroep, wat op de lange termijn leidt tot langdurige klantrelaties.”

Hulp bij je B2B-marketing

Succesvolle B2B-marketing vraagt om een doordachte aanpak. Wil je hulp om nieuwe klanten te vinden of bestaande klanten te behouden? Blauwe Monsters helpt je graag verder. Met onze expertise op het gebied van SEO, SEA, CRO en e-mailmarketing maken we jouw marketingprocessen inzichtelijk. We zetten gerichte campagnes en automations op, zodat je gepersonaliseerde content aanbiedt aan prospects en klanten. Daarnaast vergroten we je zichtbaarheid in alle fasen van het aankoopproces en blijven we data analyseren om continu verbeterpunten te identificeren. Zo kun je optimaal inspelen op de behoeften van je doelgroep.

Ben je benieuwd hoe we jouw B2B-marketing kunnen verbeteren? Neem dan contact met ons op, we helpen je graag verder!