Rick: Verbeter je B2B-marketing met CRO in 7 stappen

Pas de website aan op je doelgroep

“Het overbrengen van je boodschap is natuurlijk het belangrijkste doel van je website”, vertelt Rick. “Zorg daarom dat het voordeel van je product of dienst direct duidelijk is als een bezoeker op je website binnenkomt. Dat lijkt misschien logisch, maar veel bedrijven vervallen nog in jargon, gebruiken overmatig veel content of maken niet duidelijk welk product of dienst ze aanbieden. Sommige websites zijn ook verouderd en voldoen niet aan de UX-UI-standaard van nu.”

Zo optimaliseer je je B2B-website

• Zorg dat het voordeel van je product of dienst binnen 10 seconden duidelijk is
• Plaats een duidelijk zichtbare call to action om contact op te nemen
• Maak je website ‘menselijk’ door bijvoorbeeld foto’s, video's, podcasts, blogs, interviews of reviews te plaatsen
• Plaats brochures, prijslijsten en calculators op je website om met korte interacties data van je klanten te verzamelen
• Speel in op de emotie van je (potentiële) klanten door eerst het probleem te schetsen en vervolgens jouw oplossing

Zorg voor een goede dataverzameling en -analyse

Rick benadrukt dat ook de rol van data niet onderschat mag worden. “Met lead scoring kun je voor elke bezoeker van je website zien welke acties deze persoon uitvoert en hoe betrokken deze is. Op basis daarvan kun je in een CRM alle leads sorteren op de gemeten betrokkenheid tijdens het bezoek aan je website en bepalen wie je wilt benaderen.” 

“Door naar de data van de salesafdeling te kijken kun je bovendien analyseren wat de kwaliteit van de leads is en of je marketingactiviteiten daadwerkelijk leiden tot nieuwe klanten. Als er vaak dezelfde vragen worden gesteld bij sales, kun je hier je website-content op aanpassen.”

Benader je klanten op persoonlijke wijze

“Sales speelt sowieso een belangrijke rol binnen de B2B-marketing”, vervolgt Rick. “Een persoonlijk gesprek tussen de (potentiële) klant en iemand van sales zorgt er bijvoorbeeld voor dat sneller duidelijk is wat de concrete vraag is. Vervolgens kun je kijken welk product of dienst het beste bij deze vraag past of nadenken over een cross sell of upsell. De salesmedewerker kan dan op basis van succesvolle klanttrajecten aan de klant of lead laten zien welke oplossingen er zijn.”



Vraag klanten om feedback en blijf je product/dienst ontwikkelen

Naast het converteren van leads naar nieuwe klanten, is het minimaal zo belangrijk om je bestaande klanten te behouden. “Zorg daarom dat je altijd je meerwaarde behoudt door je product of dienst te blijven ontwikkelen”, adviseert Rick. “Vraag je klanten regelmatig om feedback, bijvoorbeeld via klanttevredenheidsonderzoeken, en ga met de uitkomsten aan de slag. Voeg nieuwe features toe om de concurrentie voor te blijven en churning te voorkomen.”



Zorg voor een goede 'onboarding' van nieuwe klanten

“Een andere manier om klanten te behouden is door een goede onboarding voor nieuwe klanten op te zetten”, vervolgt Rick. “Biedt je software aan? Maak dan een introductie-training waarin je nieuwe klanten stap voor stap wegwijs maakt met alle onderdelen. Biedt digitale naslagwerken aan voor je product of dienst, zodat de klant antwoorden kan vinden op vragen die kunnen ontstaan.”



Gebruik tools om je marketingactiviteiten te optimaliseren

De juiste tools en platformen kunnen je marketingactiviteiten een stuk eenvoudiger maken. Maar welke hulpmiddelen kun je echt niet laten liggen voor je B2B-marketing? Rick raadt de volgende tools aan:

Onmisbare tools voor B2B-marketing

• Google Analytics om inzicht te krijgen in optimalisatiemogelijkheden voor de website
• Microsoft Clarity of Hotjar om inzicht te krijgen in het bezoekersgedrag
• Figma om je huidige UI-designs te optimaliseren en funnels en prototypes uit te werken
• Zuko om de kwaliteit van een formulier of contactpagina te meten
• Hubspot om de activiteiten van klanten en leads op je website te monitoren

Prioritering

Weet je niet zeker welke verbeterpunten je het beste kunt aanpakken? “Kijk naar hoeveel tijd en energie het kost om iets te optimaliseren en bedenk hoeveel impact dit zal hebben”, adviseert Rick. “Door die afweging te maken, ga je altijd aan de slag met de belangrijkste actiepunten.”



Meet je resultaten en stuur bij waar nodig

“Het is belangrijk om met enige regelmaat te controleren of je marketingstrategie werkt”, meent Rick. “Hoe vaak je dit doet, hangt onder andere af van het aantal gebruikers en de hoeveelheid conversies. Hoe meer gebruikers en conversies, des te sneller je kunt zien of iets werkt. Over het algemeen raad ik aan om op het gebied van CRO elk kwartaal te evalueren en waar nodig bij te sturen. Om de resultaten van de CRO-werkzaamheden te meten, zijn er verschillende belangrijke criteria:”

Belangrijkste KPI’s voor CRO bij B2B-marketing

• Marketing qualified leads
• Sales qualified leads
• Click through rate
• Engagement time
• Sessieduur
• Scroll depth

Kwalitatief onderzoek

“Bij veel B2B-bedrijven zijn er te weinig leads om significante conclusies te trekken op basis van je data. Om deze reden speelt kwalitatief onderzoek een belangrijke rol. Met gebruikersonderzoek, het opnemen van de bezochte pagina’s en heatmaps kun je toch conclusies trekken uit het surfgedrag van bezoekers.”

Goede eerste indruk

Hoewel het  als B2B-bedrijf een uitdaging is om nieuwe klanten te werven, ziet Rick de toekomst van B2B-marketing zonnig in. “Tools zoals Hotjar, Microsoft Clarity en Contentsquare worden steeds beter in het herkennen van UX-problemen van websites. Daarmee kun je al een groot deel van de belangrijkste verbeterpunten inzichtelijk maken en oplossen. Door de content te optimaliseren, zorg je voor een goede eerste indruk en blijven leads langer op je website.”

Verbeter je B2B-marketing met Blauwe Monsters

Effectieve B2B-marketing draait om een strategische aanpak en het continu optimaliseren van je online processen. Wil je beter inzicht krijgen in je leadgeneratie, conversie-optimalisatie en klantbehoud? Blauwe Monsters helpt je verder met een datagedreven aanpak, waarbij we jouw website, campagnes en automations analyseren en verbeteren. We zorgen ervoor dat je content aansluit bij de behoeften van je doelgroep en dat je in elke fase van het aankoopproces zichtbaar bent. Door slim gebruik te maken van tools en data, helpen we je marketinginspanningen naar een hoger niveau te tillen.

Benieuwd naar wat we voor jou kunnen betekenen bij het verbeteren van je B2B-marketing? Neem contact met ons op, we denken graag met je mee!